Aunque los términos pueden parecer similares poseen importantes diferencias. Se trata de vender en el exterior o de implantar nuestra firma en un mercado extranjero. Los tiempos, estrategias y costes variarán ostensiblemente. Te contamos algunas respuestas.
Qué duda cabe que la salida al exterior de una empresa es una herramienta clave más que en su crecimiento, en su propia supervivencia.
Abordar nuevos mercados implica altas dosis de planificación, inversión y paciencia.
Una de las cuestiones que más se suele plantear a la hora de buscar nuevos mercados para nuestros productos es si lo que pretendemos es vender o implantar nuestra firma en el exterior. Podrías pensar que ambos conceptos pueden ser lo mismo, pero existen importantes diferencias que implican a todos los ámbitos del proceso.
Empecemos analizando los términos. ¿Qué significa exportar? Básicamente vender en el exterior a clientes de otros países. Operaciones que pueden ser puntuales o continuas en el tiempo pero que no nos darán unos altos ratios de penetración en el mercado objetivo o una visión amplia del mismo.
¿Qué diferencia existe entre la internacionalización y exportar? La internacionalización de una empresa es un proceso mucho más amplio, más centrado en el largo plazo. No se trata de vender, hablamos de implantar una marca en un mercado, en su penetración, adaptación y posicionamiento. Como podrás entender, ésta es una decisión que implica altas dosis de inversión, estructura y perseverancia que harán del tiempo y de la estrategia factores claves en el éxito de esta aventura.
Si lo que estás buscando es empezar a realizar acciones de exportación pero no sabes muy bien por dónde empezar, tienes algunas herramientas que podrían ayudarte a iniciar contactos con clientes de diferentes países. Una de ellas puede ser la Asistencia a una Feria Internacional especializada en tu línea de productos. Con una inversión controlada conseguirás contactos interesantes para iniciar algunas operaciones e incluso encontrar posibles agentes o distribuidores en otros países con los que poco o nada has podido trabajar en el pasado. En sí esto ya es un paso adelante.
Sin embargo, el proceso de internacionalización es algo mucho más complejo que exige un análisis pormenorizado de cada una de sus fases así como una estrategia bien definida que nos permitirá revisar y valorar los objetivos en el corto, medio y largo plazo. Se trata de una carrera de fondo en la que cada plazo se ha cumplir para que el siguiente tenga un mínimo de viabilidad.
Antes de acometer la Internacionalización en su aspecto operativo es importante realizar un profundo análisis de situación que nos permita conocer con detalle nuestra empresa y producto aportando información vital sobre posibilidades de mejora o error (producto, procesos, logística, estructura, filosofía….).
Esto nos dará una base fundamental para la siguiente fase; analizar y definir qué mercados son para nuestra empresa un objetivo alcanzable (productos, tendencias, precios, público objetivo, canales de distribución, promoción, legislación, competencia, cultura…..). Es importante no pecar de ambicioso en esta fase, no se trata de la cantidad, más bien será la calidad de la elección la que nos permita centrarnos de lleno en aterrizar con ciertas garantías en un mercado concreto.
Ya tenemos seleccionados unos mercados objetivo y unas prioridades, llega el momento de elegir cómo queremos entrar en cada uno de ellos. Podemos hacerlo de una forma más directa (compleja si no conoces bien el país) o indirecta (a través de agentes comerciales, distribuidores, traders u otros intermediarios). Existen también otras fórmulas como los consorcios de exportación, joint-venture o piggy-back que nos podrían ayudar a iniciar el proceso de internacionalización de una forma más colaborativa.
A partir de este momento, la maquinaria ya está trabajando a “full”, lo que implica que nuestro producto ya empieza a introducirse en el mercado. A partir de aquí deberemos tener un Plan Estratégico y Comercial que nos permita establecer una estrategia diferenciada para cada una de las áreas del plan. De la misma forma que lo hemos realizado en nuestro mercado actual, deberemos tener claros los pasos a dar para conseguir la consecución de los objetivos.
Importantísimo pues la definición de un Plan de Marketing que nos permita establecer los pasos, objetivos y previsiones de nuestras acciones de Marketing Mix orientadas a consolidar el posicionamiento y el Branding de nuestro producto y empresa en el nuevo mercado.
Empieza así una carrera de fondo en la que nuestras decisiones irán terminando de consolidar nuestro proceso de Internacionalización.
Bienvenido a esta aventura apasionante que es el Mercado Internacional.
