Probablemente te ha pasado en alguna ocasión. Te pones en contacto con una fábrica o trader para solicitar cotizaciones de un producto. Cuando recibes la información, los precios son más altos de lo que cabría esperar. ¿Son realmente tan competitivos los chinos? ¿Vale la pena importar? ¿Qué ha podido pasar si sé que mi competencia está importando este producto desde China?

Esta situación es muy habitual. Un día te planteas empezar a importar producto desde Asia. Antes de hablar con algún profesional decides contactar directamente con fabricantes en origen para ver cómo están los precios allí. La sorpresa es descubrir que la información recibida no se corresponde con tus expectativas. Las cotizaciones están muy por encima de lo que cabría esperar. ¿Qué ha fallado? ¿Realmente son tan competitivos los chinos?

A continuación resumimos algunos fallos habituales a la hora de lanzar una solicitud de precios que suele desembocar en una oferta inviable para nuestros intereses:

• Tener en cuenta la fabricación del producto a cotizar: No todos los productos “Made in China” son susceptibles de importación. La principal diferencia competitiva del país asiático es la diferencia del coste de mano de obra. Lo que significa que aquellos productos en cuya fabricación apenas interviene la manipulación no suelen tener diferencias de precio considerables. Por ejemplo, si queremos importar barras de aluminio para perfilería, probablemente no será viable ya que en el proceso de fabricación la variable más importante es el coste de la materia prima (que en China es igual o mayor que en Europa). Sin embargo, si queremos importar un conjunto, como por ejemplo, una ventana totalmente acabada y lista para vender, probablemente los precios sí que acabarán encajando.

• Descripción detallada de nuestra solicitud: Muchas veces tendemos a no especificar con todo tipo de detalles la propuesta de producto. Cuanta más información mucho mejor. Información técnica, descripción, materiales, medidas y espesores, embalajes, cantidades de consumo anuales, previsión de pedidos, posibilidad de firmar contratos de suministro anuales, etc….cuanta más mejor. Si un fabricante no tiene claro qué es lo que tiene que cotizar difícilmente podrá darnos su mejor propuesta.

• La importancia del “Precio Objetivo” o “Target Price”: El no querer plantear un Precio Objetivo al fabricante, lo único a lo que nos llevará es a perder nuestro tiempo y el suyo. Con una correcta información de producto, ésta será la variable que llevará al fabricante a poder plantear una propuesta acorde a nuestras necesidades o simplemente a desestimarla. Las fábricas siempre quieren vender, pero la coherencia en nuestras propuestas de precio harán que realmente éstas sean viables o que puedan llevar intrínsecas serias mermas de calidad. Conclusión. No sólo es importante hacer un buen planteamiento sino que éste sea coherente con la realidad del mercado.

• Ampliar las opciones de nuestro interés: De esta manera el fabricante podrá tener una mayor perspectiva a la hora de realizar su propuesta.

Pero, ¿qué aspectos encarecen la propuesta del fabricante?

• Customización del producto: Todo lo que se refiera a alguna modificación tanto en el aspecto como en la composición interna del producto supondrá un incremento del precio ofertado por el proveedor. Así pues se hace muy importante analizar qué modificaciones se ajustan a lo que queremos teniendo en cuenta su posible impacto en los costes de fabricación. Por ejemplo, la modificación de una carcasa para cambiar el aspecto de un producto puede implicar la construcción de nuevos utillajes o moldes, la inyección de nuevas piezas, nuevas líneas de fabricación o alteración de los planes de producción de las líneas normales, uso de nuevos materiales…..todo ello incrementará el precio del producto.

• Cantidades de pedido: Como muchos sabéis, la mayoría de las fábricas en China no trabaja con stocks lo que implica que sus cotizaciones se ajustan, habitualmente, a los lotes mínimos de fabricación. El hecho de no cumplir con esta especificación a la hora de pedir precios, indudablemente, implicará unas cotizaciones más elevadas.

• Marca propia: Cuando buscamos el desarrollo de nuestra propia marca en un producto o línea de producto es fundamental el desarrollo de embalajes con nuestros diseños, etiquetas, marcaje de producto con la marca, etc. Todo esto supondrá un coste extra a la hora de solicitar y valorar una cotización. Es importante tener en cuenta que muchas veces las Cantidades Mínimas de Pedido (MOQ) no se corresponde con las cantidades mínimas que los fabricantes de embalajes piden (éstas últimas suelen ser más superiores, por regla general 1.000 uds. Vs 3.000 uds.) lo que puede suponer que tengamos que pagar también este coste extra.

• Forma de pago: Es sabido que en China no existe la financiación como tal. Es decir, habitualmente, las fábricas han de pagar a CONTADO a los proveedores de materias primas y componentes necesarios en la fabricación. Es por esto que la mayoría de fábricas suele pedir un pago por adelantado del 30% y el 70% restante a la presentación de los documentos de embarque. Trabajar con otras formas de pago como “Carta de Crédito” o incluso con alguna propuesta de financiación (algo extraño pero que se da en determinadas ocasiones), no nos engañemos, será a cargo del precio final del producto.

Conclusiones

Es muy probable que el motivo por el que la cotización que has recibido no se corresponde con tus expectativas se deba a la falta de entendimiento entre tus necesidades y las del fabricante. No dejes de tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Intenta encajar tus necesidades con las propuestas estándar del catálogo del fabricante. El producto a medida lleva consigo numerosos costes extra que pueden minar la viabilidad de tu proyecto de importación.
• Es muy importante la información suministrada a un fabricante o agente a la hora de solicitar una cotización. Cuánto más clara, extensa y detallada. Mejor.
• Ante la falta de información detallada, el fabricante chino, velará por sus intereses, conocedor de “todo lo que viene detrás” por lo que el precio que ofertará puede estar más o menos lejos de su precio óptimo.
• El dar una “Precio Objetivo” no implica nada más que orientar al proveedor sobre hasta dónde estamos dispuestos a pagar por el tipo de producto y calidad que se ajustan a nuestras necesidades.
• Si buscas un “Producto a medida” has de estar dispuesto a pagarlo. La lógica y el sentido común son tan valorados aquí como allí. Nadie regala nada.
• La financiación es un concepto de muy poca práctica en China. Si queremos financiar y encontramos a quien esté dispuesto a admitirla, será siempre a costa del precio final que paguemos por el producto.
• Por supuesto, es FUNDAMENTAL, asegurar cualquier operación a través de una empresa independiente responsable del seguimiento y control de las operaciones en origen. De todas, ésta es quizás la más importante de todas ya que lejos de encarecer un precio final aseguraremos que ese precio final no pueda ser mucho más caro de lo que debiera.

Por último queremos hacer especial hincapié en una situación que también hemos detectado, desgraciadamente, en no pocas ocasiones.

Es muy habitual que las empresas chinas se pongan en contacto directamente con nosotros para ofrecernos sus productos y servicios. Si recibes unos precios ESPECIALMENTE BAJOS, desconfía. Intenta averiguar todo lo posible sobre el origen de la cotización ya que probablemente sea un intento de engaño o estafa. Son muchas las empresas que han sufrido esta situación y el resultado en la mayoría de casos ha sido la pérdida de una importante cantidad de dinero.