Esta es una pregunta que muchos emprendedores nos planteamos cuando abordamos una nueva aventura empresarial. Conocer las ventajas y desventajas de cada planteamiento te ayudará a tomar una decisión más adecuada.

Son muchas las dudas que se generan en torno al mito de la venta online. Muchas las verdades a medias y multitud las promesas. No es que el negocio tradicional no las plantee, pero es verdad que estamos más acostumbrados a esta forma de hacer negocios lo que nos da una mayor perspectiva a la hora de invertir nuestro dinero.

En los últimos años hemos visto como los negocios “online” han crecido de forma exponencial. Seguro que conoces a alguien que empezó vendiendo por Internet, con una inversión relativamente baja y ahora le va genial…cuidado porque siempre oímos los casos de éxito, nunca los fracasos.

A continuación vamos a analizar las diferencias entre el mercado online y el tradicional a la hora de iniciar un negocio. No se trata de establecer cuál es el mejor, sino de plantear los puntos fuertes y débiles de cada posibilidad:

MERCADO “ONLINE”

Ventajas:

• Inversión más asequible si tus fuentes de financiación son limitadas.
• Coste de estructura relativamente bajo. Si lo comparas con la estructura tradicional (tienda, almacenes, oficinas, personal, etc.).
• Acceso rápido a mercado de clientes. Los límites territoriales o de influencia no existen en la venta online. Serán tus estrategias las que establezcan hacia qué mercados o segmentos te podrás dirigir.
• Posibilidad de posicionamiento. Si tienes un buen producto o idea, llegar a tu cliente objetivo puede ser mucho más rápido y efectivo.

Desventajas:

• Desconocimiento técnico. Necesitas una formación mínima para abordar un negocio online (marketing online, posicionamiento, SEO, SEM, ROI, conversiones, Analytics, etc.). Si no controlas mínimamente una serie de términos gastarás mucho más dinero del necesario.
• Saturación de la oferta. Sólo en España hay más de 80.000 tiendas online, es difícil no encontrar competencia para posicionar tu producto. Tendrás que hilar fino para que tu propuesta consiga hacerse un hueco en el mercado.
• Inversión continúa en posicionamiento. No se trata de crear la tienda y a vender. O consigues captar un tráfico abundante y de calidad o tendrás que olvidarte de los resultados. Y ésta es una obligación para todo aquel que quiera vender “online”. El objetivo será conseguir un retorno de esa inversión (ROI) lo más rápidamente posible desde una estrategia coherente y medible que te permita tomar decisiones en cada momento.

MERCADO “TRADICIONAL”

Ventajas:

• Visión amplia del mercado. El contacto directo con clientes, distribuidores, competidores, etc., te permite tener una visión global mucho más depurada de tu producto.
• Humanización del contacto con el cliente. Hablar, ver, interactuar de forma física con tus clientes y proveedores te permite un “feedback” mucho más cercano lo que da un mayor ratio de fidelización.
• Más argumentos de venta. Poder ver o tocar el producto, probarlo, escuchar los argumentos de venta, dejarte aconsejar. Todo esto acerca tu producto al cliente final. En la venta online la variable imagen es el principal argumento de venta.
• Acceso a diferentes canales de distribución. Mayoristas, minoristas, venta por catálogo, por teléfono…..son muchas las alternativas.

Desventajas:

• Inversión. Montar un negocio tradicional querrá una inversión bastante más potente que uno online (constitución, pemisos, obras, instalaciones, mobiliario, etc.).
• Costes fijos más elevados. Alquileres, personal, mercadería, estructura, maquinaria….no olvides que esto se ha de pagar todos los meses, vayan como vayan las ventas.
• Acceso a la financiación y amplitud del riesgo. Repito, no se trata de lo que necesitas para empezar, que no será poco. Tendrás que prever que los resultados no empezarán a cuadrar hasta, como mínimo, el año o dos años de haber empezado.
• Presión fiscal. En general el incentivo a la creación de empresas es prácticamente inexistente. Las ayudas son un arma de doble filo y los entes públicos se preocupan más de salvar sus presupuestos que de tu potencial por crear riqueza o empleo. Desde el minuto 1 vas a tener que pagar todo tipo de impuestos sin prácticamente ningún tipo de rebaja o exención fiscal.

¿Cuál es entonces la fórmula perfecta? Difícil respuesta. Serán muchas las variables que respondan a esta cuestión y tendrás que ser tú quien, al final, decida por qué camino optas. En cualquiera de los casos, tanto si se trata de la distribución de en el mercado tradicional como si optas por iniciar tu aventura en Internet, no olvides dar unos pasos antes que te acerquen de forma real a tu objetivo:

• Realiza un estudio de mercado: No se trata de elaborar el “Libro Rojo de los Negocios” sino de conseguir una visión objetiva y contrastada que descarte el impulso que todos tenemos cuando creemos haber encontrado un nicho de mercado. Analiza la demanda, el producto o servicio que se oferta y cómo se podría mejorar, fíjate en los precios, en cómo trabaja la competencia, en sus debilidades y fortalezas, los canales de distribución más utilizados y su accesibilidad o las posibilidades de promoción.

• Analiza el tipo de distribución más aconsejable para tu nuevo producto o servicio: Independientemente de la estructura que vayas a necesitar, cuestión que abordaremos luego, es importante conocer las posibilidades que el mercado te presenta a la hora de ofrecer tu propuesta. ¿Cómo se estructura su distribución en el canal tradicional?¿Es el mercado online una alternativa?¿Dónde puede tener auténticas posibilidades tu planteamiento de negocio?

• La estructura necesaria para la puesta en marcha es muy importante: Si ya tienes una idea clara sobre por dónde vas a iniciarte en la venta de tu producto o servicio deberías analizar qué necesidades se te van a plantear: almacenes u oficina, personal, medios técnicos o de producción, materias primas o aprovisionamientos de material, outsourcing (asesores, publicistas y diseñadores, etc.).

• Todo esto te ha de llevar a un punto clave, el “Presupuesto”: El cuánto voy a necesitar para ponerlo en marcha no es suficiente. Piensa que hasta que tu negocio empiece a dar resultados palpables pasarán no menos de 9-12 meses, período en el que tendrás que seguir pagando facturas. No seas conservador y ten previstos más gastos de los que “a priori” se te ocurren, aparecerán.

• Financiación: Esta es la madre del cordero. Podrás tener una idea maravillosa pero sin el dinero necesario para crearla y mantenerla durante un periodo prudencial olvídate de nuevas aventuras. Los resultados nunca llegan en los plazos previstos y las estimaciones de ventas son, en la mayoría de ocasiones, juegos de adivinanzas que no llegan a producirse, especialmente si no cuentas con históricos reales y contrastables que te acerquen a las posibilidades de crecimiento de tu nuevo negocio.

Esperamos haber ofrecido un poco de perspectiva a tu talante emprendedor. Vivimos un momento de continuos cambios en el mercado cuyo dinamismo genera multitud de oportunidades. Se trata de analizarlas con altas dosis de coherencia y hacer del sentido común la mejor de las inversiones en tu futuro.